Le temps est la ressource la plus précieuse de vos commerciaux.
Leur demander de contacter chaque prospect, intéressé ou non par l’achat, pourrait être une perte de temps et d’énergie pour eux. D’ailleurs, une étude récente de Marketo affirme que 50% des leads qui sont générés mais ne sont pas prêts à conclure un achat.
Bien qu’un nombre important de leads ne présentent pas forcément un intérêt d’achat de votre produit ou service, vous ne pouvez pas les négliger. Sinon, vous risquez de les perdre ou laisser facilement vos concurrents les gagner. Selon Brian Carroll, le PDG de Intouch, 70 % des leads qui ne sont pas encore matures finiront par acheter de chez vous ou par un de vos concurrents.
Que faire, alors, à ce stade délicat mais crucial ? La réponse est le lead nurturing, une stratégie qui vise à "élever" vos prospects, en établissant avec eux une relation de confiance à long terme jusqu'à ce qu'ils soient prêts à prendre une décision d'achat.
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing consiste à nourrir et entretenir la relation avec vos prospects en leur transmettant par mail des contenus qui leurs sont utiles pour les faire progresser dans le cycle d’achat.
Pour ce faire, il est indispensable de définir au préalable vos buyer personas : Qui sont-ils ? Que cherchent-t-ils? Comment attirer leur attention et gagner leur confiance ? Ce n'est alors qu’avec ces informations que vous pouvez proposer des contenus pertinents en fonction de chaque profil.
De même, votre stratégie de communication avec vos leads ne peut pas être laissée au hasard, mais doit être définie avec beaucoup de soin. Ainsi, vous ne pouvez pas leur envoyer tous le même contenu, ni les appeler à chaque fois vous voir s’ils sont intéressés.
Le lead nurturing est un investissement en temps. Il consiste plutôt à partager un contenu pertinent avec chacun de vos prospects, en fonction de ses intérêts, de ses besoins, de sa fonctions dans l'entreprise, de sa phase dans le parcours d’achat , etc. En d'autres termes, le lead nurturing consiste à envoyer le bon message au bon lead au bon moment.
Pourquoi faire du lead nurturing ?
#Meilleur retour sur investissement
Selon les résultats des recherches menées par certaines entreprises, telles que Forrester, Hubspot, et The Annuitas Group, les activités de lead nurturing permettent de :
- Un lead nurturing efficace génère 50 % plus de prospects qualifiés pour un coût réduit d'un tiers
- Les e-mails de lead nurturing génèrent un taux de clics de 8% par rapport aux e-mails ordinaires, qui ne génèrent qu'un CTR de 3%.
- Les achats des leads nurturés sont 47% plus importants que ceux qui n’ont pas été dans un processus de lead nurturing
#Augmentez votre portefeuille clients
Vous avez probablement consacré beaucoup d’argents et d’efforts pour générer des leads et constituer votre base de données, mais vous n'avez peut-être par pris le temps de réfléchir sur des stratégies à long terme efficaces pour les transformer en clients. Le lead nurturing est la meilleur approche à adopter pour convertir vos leads, rendre votre base de données rentable et augmenter votre portefeuille clients.
#Plus de perte de temps!
Les représentants commerciaux disposent d'un nombre limité de ressources et, par conséquent, chaque employé a une charge de travail importante et peu de temps disponible. Le lead nurturing utilise le marketing automation pour automatiser le processus de qualification des leads et remonter uniquement les prospects matures au service commercial. De cette façon, il ne perdra plus de temps avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à l’achat.
Les meilleures pratiques du lead nurturing
Pour entamer une campagne de lead nurturing, il est important de suivre les bonnes pratiques afin d'éviter d’envoyer des courriers indésirables à vos destinataires. Ainsi, vous serez sûr que vos mails sont optimisés pour la conversion. Résumons donc les impératifs du lead nurturing, autrement dit, ce que vous devez faire pour garantir l’efficacité de votre campagne.
#Exigez une collaboration entre les services marketing et commercial
Pour que le lead nurturing soit efficace, les deux départements marketing et commercial doivent collaborer ensemble pour améliorer le processus de conversion tout au long du cycle de vente. En particulier, ils doivent travailler ensemble pour définir :
- Les buyers personas
- Le contenu le plus intéressant et le plus utile en fonction de chaque buyer persona
- Le calendrier d’envoi des mails
- La durée de vos cycles de vente et la fréquence à laquelle vous envoyez les emails
#Segmentez vos mails en fonction du profil client
Développer un contenu exclusif pour chaque liste de leads est crucial. En fait, selon Jupiter Research, en utilisant des mails pertinents du lead nurturing, vous générerez 18 fois plus de revenus qu’en utilisant des mails « génériques ». Ainsi, développer un contenu spécifique pour chaque profil du client s’avère être l'un des principaux avantages du lead nurturing à ne pas négliger. En plus et de créer des contenus pour les différentes profils clients que vous souhaitez nurturer, vous pouvez personnaliser vos messages pour les rendre plus directes et plus pertinentes, par exemple, vous pouvez utiliser le nom du lead au début du message : Bonjour <X>.
#Développez des contenus de support
Chacun de vos mails doit fournir aux destinataires un contenu utile et pertinent. Ainsi, vous leur montrerez que vous disposez des ressources nécessaires pour répondre à leurs besoins et les aider à résoudre leurs problèmes. Cela vous permettra aussi de vous démarquer de la concurrence en diffusant une impression d’expertise dans votre domaine d’activité. Ainsi, avant d’envisager une campagne de génération de leads ou de lead nurturing, n’oubliez pas de préparer une série d’articles de blog, livres blanc ou webinaires liés à votre contenu d’origine.
#Utilisez des boutons CTA
Même dans une campagne de lead nurturing, il est essentiel d'inviter les destinataires à effectuer une action. Le bouton doit être clair, concis et visible dans le mail pour s'assurer que les destinataires comprennent ce que vous leur demandez de faire.
#Choisissez le bon « timing »
La règle générale du lead nurturing stipule que l'intervalle de temps standard entre l’envoi des différents emails doit est compris entre 6 et 45 jours. Cependant, cela ne signifie pas que vous devez choisir un délai fixe qui s'applique à tous vos mails. Soyez stratégique dans vos choix et personnalisez votre calendrier de lead nurturing en fonction de chaque mail. N'oubliez pas d'utiliser des déclencheurs pour vous assurer que les e-mails sont envoyés au bon moment.
#Utilisez le lead nurturing pour la qualification des leads
Selon MarketingSherpa, 61% des marketeurs transmettent tous les leads directement aux ventes. Cependant, seuls 27% de ces clients potentiels sont qualifiés. Au lieu donc de transmettre un grand nombre de leads non qualifiés à l’équipe commerciale, le lead nurturing permet d’éduquer les prospects non matures et les faire progresser dans le cycle d’achat. En outre, grâce au marketing automation, vous pouvez ensuite automatiser l'attribution des leads en fonction de leur niveau d’engagement, en vous assurant que les leads matures sont transmises à vos représentants commerciaux au bon moment.
#Ajoutez un lien de désabonnement
Il est important d’afficher clairement un lien de "désabonnement" ou un lien vers votre centre de préférences de mails à recevoir, où les utilisateurs peuvent contrôler les mails qu'ils veulent et ne veulent pas recevoir de votre entreprise. Ne prenez pas le risque d'être mis sur liste noire pour un simple mail de suivi, faites en sorte qu'il soit évident et clair que vos destinataires ont toujours le contrôle de ce qu'ils reçoivent de vous, et de la fréquence à laquelle ils le reçoivent.
Nous avons expliqué dans cet article l’importance de l’utilisation du lead nurturing dans le processus de la génération de leads. En fait, bien que la plupart des leads ne recherchent actuellement que des informations et n'ont pas l'intention d'acheter, les nurturer avec un contenu utile et précieux tout au long du processus d'achat vous permettra de construire une relation durable avec eux et de les transformer en clients.
Comme nous l'avons vu, le lead nurturing vous permet de tirer le meilleur parti de votre base de données avec un minimum d'efforts. En outre, il s'agit d'un investissement sûr et mesurable. C'est pourquoi, à notre avis, toute entreprise qui souhaite améliorer son activité devrait envisager de mener des campagnes de ce type.
juin 7, 2021
