Ce framework repose sur l’idée que le nombre de visiteurs que vous drainez vers votre site Web est largement supérieur au nombre de ceux qui manifesteront de l’intérêt pour votre entreprise en devenant des leads puis des clients.
Il existe de nombreux types de tunnel mais le plus simple décompose le parcours client en trois étapes :
#1 Le Haut du tunnel ou entonnoir (Top of the funnel TOFU)
Le haut de votre entonnoir marketing consiste à accroître la visibilité de votre marque ou de votre entreprise. Il sert à sensibiliser votre cible sur le fait que votre entreprise existe. C’est pour vous une occasion de mettre en valeur votre expertise ou savoir faire dans votre domaine ou votre secteur.
Les personnes se trouvant en haut de votre entonnoir ne sont pas encore prêtes à acheter vos produits ou vos services , elles commencent tout juste à vous connaître.
En pratique, le haut de l'entonnoir peut ressembler à quelqu'un qui lit un article blog que vous avez écrit ou visionne l'une de vos vidéos. Cela pourrait aussi être quelque chose de plus interactif comme un quiz ou un concours.
# 2 Le Milieu du tunnel ou entonnoir (The middle of the funnel MOFU )
C’est une partie du tunnel qui est souvent négligée. Cette étape sert à construire et travailler la confiance pour que votre cible commence à s'intéresser à ce que vous faites et à ce que vous avez à offrir. C'est à ce stade que nous parlons généralement de lead nurturing.
L’effort au milieu de l’entonnoir consiste à fournir une contrepartie de valeur suffisante pour que les visiteurs de votre site Web soient disposés à vous fournir des informations de contact (ils cessent d’être des inconnus et deviennent des leads). Il vous donnent la permission d’entretenir une relation avec eux ultérieurement.
Le milieu de l'entonnoir peut ressembler à un contenu gratuit (livre blanc, une check list…) auquel vos visiteurs peuvent accéder en soumettant leur mail dans un formulaire dans une landing page.
# 3 Le bas du tunnel de l’entonnoir (bottom of the funnel BOFU)
A cette étape, vous avez construit suffisamment de confiance avec vos leads pour qu’ils soient prêts à considérer votre offre, votre produit ou service.
Dans le bas du tunnel, le défi consiste à présenter votre produit de manière convaincante de telle façon à véritablement les influencer dans leur prise de décision. Vos leads doivent conclure que c’est la solution à leur problème.
le bas de l’entonnoir peut ressembler à une offre limitée dans le temps de votre produit ou service.
La création d’un tunnel de conversions est un processus (généralement automatisé) dont l’objectif est de faire passer constamment les personnes d’une étape à l’autre de l’entonnoir, il repose sur une stratégie d'inbound marketing formellement identifiée et orchestrée pour attirer, convertir et transformer vos leads en clients puis en clients promoteurs dans le temps.
juin 7, 2021
