Nous avons recensé dans cette vidéo, dix facteurs explicatifs généralement observés chez les équipes et les entreprises qui perdent en performance commerciale, ces raisons sont centrées sur la fonction commerciale, Elles peuvent être par moment aggravées par des facteurs intrinsèques aux produits, à l'organisation générale de l'entreprise ou à la stratégie globale de celle-ci.
Ces dix facteurs sont de deux types : des facteurs sur lesquels il est possible d'agit à court terme, et d'autre qui nécessitent une véritable revue critique de la philosophie commerciale de l'entreprise, de ses process mais également de ses outils de pilotage.
Une fois que vous aurez réglé les "facteurs classiques" de non performance, et qui sont lié au processus de recrutement, à l'intégration et à la formation correcte de vos commerciaux, à l'accompagnement en mode coaching etc., il vous restera à attaquer un épineux sujet, plus difficile à régler du fait qu'il dépasse le scope de la fonction commerciale seule, mais qui est nécessaire aujourd'hui à la réussite de toute stratégie commerciale à savoir, l'alignement et l'intégration entre les 3 fonctions clés du front office : le marketing (et la communication), la vente et le service client.
On parle aujourd'hui de social selling et d'inbound sales pour décrire les nouvelles approches et les nouvelles méthodologies de développement commerciales pour cadrer avec les changements structurels de comportement des acheteurs, nouveaux comportement stimulés par l'accélération de l'environnement technologique et digital qui a totalement chamboulé le rapport de force entre l'acheteur et le commercial, et qui exige un niveau de collaboration interne dans l'entreprise nettement plus élevé et sophistiqué que par le passé pour réussir le défi de la vente aujourd'hui.
L'alignement entre les fonctions marketing, commerciale et de service client devrait devenir votre obsession à partir de la prise de conscience de sa centralité dans la réussite de votre approche commerciale, les approches classiques par silos ont fait leur temps, et quoi que vous rajoutiez comme technologies verticales ou nouveaux process, vus sous le prisme de la fonction commerciale seule sans intégration avec le marketing et le service client, vous vous condamnez à perdre beaucoup d'énergie et de temps, et vous entravez vos chances de réaliser le véritable niveau de croissance potentiel dans votre activité.
Si ce sujet vous intéresse, nous vous recommandons la lecture de cet article pour mieux en appréhender les enjeux.
juin 7, 2021
