Les clés pour générer des leads qui ont du jus commercial

Le site web est un excellent moyen d'atteindre votre audience, cependant, vous avez besoin de bien plus qu’un simple site web pour maximiser vos chances d’attirer des leads de qualité et de les convertir en clients dans le temps.

Si la notion de lead generation est nouvelle pour vous, téléchargez notre E-Book sur le concept de Lead Generation. Cet E-Book a été conçu dans un esprit didactique pour expliquer le plus simplement le sujet.

Si vous connaissez le concept, et souhaitez savoir comment faire pour générer des leads qui ont du jus commercial à partir de votre site, continuez à lire cet article

A - les leviers fondamentaux :

1. Le marketing de contenu

Le marketing de contenu est une autre stratégie efficace pour générer des prospects. Non seulement elle attire des leads de qualité, mais elle permet d'augmenter votre visibilité en ligne.

La plupart des personnes pensent aux « blogs » lorsqu’ils entendent le terme « marketing de contenu ». Bien que les blogs soient un bon choix, il existe de nombreux autres formats à utiliser, notamment des e-books, des vidéos, des infographies, etc. Chaque fois que vous utilisez un contenu pour transmettre des informations utiles et à valeur ajoutée pour votre audience, c'est du marketing de contenu.

Si vous souhaitez vous démarquer de la concurrence et devenir indispensable aux yeux de votre cible, il est important de leur offrir un contenu exclusif, qui leur confère une grande valeur ajoutée.

N'oubliez pas d'être cohérents entre ce que vous offrez et ce que votre cible recherche déjà, le contenu doit apporter des informations utiles et pertinentes qui répondent aux questions que se pose votre audience.

Ce contenu unique est connu sous le nom de « Lead Magnet ». C'est l'élément clé qui incitera vos visiteurs à se transformer en clients potentiels.

Une fois que le lead reçoit un contenu de valeur de votre part qui résout un de ses problèmes, deux choses se produisent : d'une part, le lead garde une bonne impression sur votre marque, parce que vous l'avez aidé gratuitement, et d'autre part, en échange de votre contenu, vous allez disposer des données importantes sur le lead, à utiliser ultérieurement pour travailler sur le processus de conversion en client à travers l’ « inbound marketing ».

2. Le référencement SEO

L'optimisation pour les moteurs de recherche, ou SEO, est l'un des moyens les plus efficaces pour atteindre des leads. Il s'agit d'améliorer le classement de votre site dans les résultats de recherche pour des expressions et mots clés spécifiques, ce qui permet aux internautes de vous trouver facilement lorsqu’ils mènent des requêtes dans les moteurs de recherche.

C'est particulièrement important si l'on considère que 75% des internautes ne vont pas au-delà de la première page des moteurs de recherche. Cela signifie qu'il est indispensable que votre site web figure parmi les premiers résultats pour générer du trafic. Pour cela, il doit être optimisé pour le SEO.

Nous vous proposons de consulter cet article pour découvrir nos conseils SEO pour améliorer le référencement de votre site web.

3. Les annonces publicitaires PPC

Une autre façon d'attirer des clients potentiels vers votre entreprise consiste à utiliser les annonces publicitaires PPC (Pay Per Click). Ce sont des « annonces payantes » qui apparaissent en haut des résultats de recherche pour des expressions et des mots clés et spécifiques.

Le PPC est très approprié pour générer de nouveaux clients potentiels car il attire un trafic qualifié.

En fait, les visiteurs PPC sont 50% plus susceptibles d'acheter que les visiteurs naturels. Ces annonces sont efficaces, parce qu’elles vous permettent de cibler les internautes avec des critères plus ou moins poussés : géographique, socio démographiques et comportementaux, tout en utilisant des mots-clés clairs et précis

4. L’emailing

Bien qu'il s'agisse de l'une des plus anciennes tactiques, l’emailing peut être un outil très puissant lorsqu'il s'agit d'atteindre des clients potentiels ou d'augmenter les ventes des clients existants. Il est important d'adapter votre stratégie d’emailing en envoyant différents messages selon les caractéristiques de segmentation de votre base de donnée clients.

À l'heure actuelle, l'automatisation du marketing est une méthode populaire pour aider les responsables marketing à envoyer automatiquement des emails très ciblés à des clients potentiels.

Synchronisés avec votre CRM, les prospects peuvent être placés dans un workflow automatique.

Une fois qu'ils rempliront un formulaire de votre site web, ils seront alimentés avec des contenus qui répondent à leurs besoins et intérêts spécifiques.

Au fur et à mesure que vous en apprenez plus sur chaque prospect, vous pouvez adapter votre message pour les faire progresser dans l'entonnoir de conversion à travers une stratégie de lead nurtering adaptée.

Selon Forrester Research, les entreprises qui nourrissent leurs leads génèrent 50% de leads prêts à acheter en plus, pour un coût réduit de 33%.

B - les bonnes pratiques :

1. Prenez soin de votre contenu :

La qualité de votre contenu influencera, positivement ou négativement, la qualité des leads que vous générerez. Ainsi, si le contenu de votre site web ou vos réseaux sociaux ne répond pas clairement aux besoins de votre cible, n'attendez pas à ce que vos prospects soient qualifiés et prêts à conclure un achat immédiatement.

Gardez ces trois exigences votre esprit afin de produir un contenu qui attire des prospects mieux qualifiés :

• Il doit être original, clair et concis
• Il doit répondre clairement et rapidement aux besoins et questionnements de vos prospects
• Il doit être adapté au langage de votre cible

2.Segmentez vos campagnes marketing :

La première question que vous devez vous poser est la suivante : Qui voulez-vous atteindre ?

Définissez des variables telles que l'âge, la situation géographique, les centres d’intérêt, la fonction, le secteur d’activité… entre autres aspects pertinents qui vous guideront vers votre client.

Cette segmentation vous permettra de développer des campagnes PPC efficaces pour recevoir un trafic plus ou moins qualifié.

La segmentation de vos clients potentiels en listes vous permettra également de diffuser un message adapté à chaque type de profil client. En fait, un message adapté à votre client est beaucoup plus parlant qu'un message généraliste qui s’adresse à la masse.

Dans chaque liste, la stratégie de contenu et de maturation des prospects sera différente selon les besoins de votre lead et l'endroit où il se trouve dans l'entonnoir de vente.

3.Personnalisez votre contenu :

La personnalisation du contenu consiste à utiliser les données des clients pour produire des messages sur-mesure pour eux.

Avec toutes les informations précieuses dont vous disposez, vous pouvez envoyer un contenu personnalisé pour :

• Les personnes qui ont téléchargé un e-book spécifique
• Les personnes qui ont cliqué sur un CTA
• Les personnes qui n’ont pas lu votre dernier mail
• Les personnes qui ont visité une certaine section de votre site web….
• Etc..

L’envoi des messages personnalisé à une base de données segmentée est une technique d’inbound marketing incontournable.

En combinant la personnalisation du marketing et le comportement des utilisateurs, vous serez capable de fournir des informations utiles à vos leads, mais aussi de comprendre plus profondément leur comportement, ce qu'ils attendent de recevoir et le moment où ils seront prêts pour devenir client, et vous mettrez en place un mécanisme naturel de filtration qui vous permettra de capter des leads qui ont du jus pour votre activité, et vous soulagerez vos équipes commerciales en conséquence.

Moins de leads à traiter, mais plus de leads à transformer : moins de coût, d'énergie, et plus de revenus...ça fera plaisir à votre patron à coup sûr ;-)