Comment identifier vos buyers personas?

Définir les profils de vos personas constitue la première étape de l'élaboration d’une campagne marketing, si vous la ratez, vous risquez d’adopter un discours non adapté à votre audience. Résultat? vous allez attirer des personnes qui ne correspondent pas à votre offre et qui ne sont pas intéressées par vos produits ou services.

Après tout, si vous ne savez pas à qui vous adresser, comment allez-vous vendre votre offre?

Dans cet article, nous allons vous montrer comment définir vos buyer personas pour cibler les prospects les plus susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service, et être en mesure ensuite à les convertir plus facilement.

Qu’est ce qu’un buyer persona?

Tout d’abord, voyons qu’est-ce qu’on veut dire par un “Buyer Persona”.

Le buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal, elle résume ses caractéristiques socio-démographiques, psychologiques (centre d'intérêts, style de vie...), ses besoins, comportements, motivations, challenges, attentes et objectifs.

L'idée est de rédiger une description détaillée comme s’il s’agit d’une personne réelle, ceci vous permettra de comprendre la façon de penser de votre client pour pouvoir ajuster votre stratégie marketing en fonction de ses freins, habitudes, frustrations et préoccupations spécifiques.

En fonction de votre secteur d'activité et du type de votre produit ou service, le nombre de vos buyer personas peut varier. Toutefois, il est recommandé de se concentrer sur un nombre de 3 à 5 profils de clients maximum, ceux que vous considérez les plus importants.

En effet, à travers cet exercice, votre principal objectif devrait être de bien comprendre qui sont les clients que vous voulez atteindre pour bien choisir le message, le ton et l’approche que vous devez adopter dans votre stratégie marketing.

Comment créer vos buyer personas?

Passons au vif du sujet : Comment procéder pour créer vos buyers personas? Définir un persona, c’est répondre essentiellement à ces questions:

Questions personnelles:

• Quel est son sexe?
• Quel son âge?
• Quelle est sa profession?
• Quelle est sa formation?
• Ou habite-t-il?
• Quel est son revenu?
• Quels sont ses centre d’intérêts?

Questions liés à son travail:

• Quel est son rôle et ses responsabilités?
• Quels sont ses défis?
• Quels sont ses objectifs?
• Quels sont ses craintes, ou "pain points”?
• Quels sont les problèmes pour lesquels il recherche des solutions?
• Comment votre produit ou service peut l’aider à résoudre ses problèmes?
• Quels sont ses freins à l’achat?
• Où recherche-t-il de l’information?

Mais comment obtenir toutes ces informations? C’est ce que vous allez apprendre dans les prochaines étapes.

I. Renseignez-vous sur vos clients

Plusieurs méthodes peuvent être adoptés pour recueillir des informations sur votre public cible.

1. Demandez à l'équipe commerciale

Les employés en contact direct avec les clients disposent forcément d’une mine d’informations sur eux. Faites une réunion avec l'équipe de vente et essayez réfléchir tous ensemble aux différentes questions et d'y répondre. Vous devriez facilement trouver la majorité des réponses.

Si vous remarquez que vous manquez d’informations, mettez-vous à la place du client et chercher à les comprendre. Avec un peu d’empathie, vous serez en mesure de trouver les réponses à vos questions.

2. Interrogez vos clients

Il y a certaines informations que vous ne pouvez obtenir que si vous interrogez vos clients. Dans ce cas, vous pouvez envoyer par mail des questionnaires à vos clients actuels pour en savoir plus sur leur personnalités. Pour les inciter à y répondre, vous pouvez leur offrir un coupon, un échantillon du produit ou un essai gratuit.

De même, vous pouvez prévoir des entretiens par téléphone ou en face-à-face. Certes, un entretien avec les clients peut être difficile à mener mais restera l’une des solutions les plus efficaces pour avoir des réponses détaillées sur leurs comportements. Vous pouvez ainsi repérer leurs points de difficulté, leurs défis et leurs freins possibles à l’achat d’un tel produit ou service.

3. Réalisez une écoute sociale

L'écoute sociale peut être aussi un très bon moyen de recueillir des informations. Écouter les conversations des clients sur le web peut relever des insights précieuses en termes de leurs besoins, comportements et points de frustration.

4. Examinez votre compte “Google Analytics”

Google analytics peut vous fournir des données démographiques précises sur les personnes qui interagissent actuellement avec votre site web et leurs profils sociaux, tels que leur emplacement, leur âge ou leur appareil d'utilisation.

II. Segmentez vos clients

Maintenant que vous avez collecté les réponses à vos questions sur le profil de votre persona, il est temps de regrouper vos différents clients en plusieurs groupes homogènes. Rappelez-vous qu’il est important que chaque groupe partage des éléments communs et des comportements similaires.

Pour vous faciliter la tâche, regroupez-les selon ces 6 principaux critères:

• Informations démographiques
• Profession, rôle et responsabilités
• Défis et objectifs
• Craintes ou “pain points”
• Freins et motivations d’achat
• Habitudes et recherches d’informations

Ainsi, vous serez capables de mettre en évidence les points de différence et de similarité entre les différentes réponses et les regrouper en catégories, où chaque catégorie correspond à un persona précis.

III. Utilisez vos personas pour mener des compagnes Inbound réussies

Une fois les buyer personas clairement définis, il est temps d’en tirer le meilleur parti pour mener des compagnes marketing efficaces et augmenter finalement votre retour sur investissement. Voici les étapes que vous devez suivre :

1. Établissez le parcours client de chaque personna

Qui dit buyer persona dit customer journey ! La reconstitution du parcours client est une étape cruciale pour réussir la mise en place d’une compagne d'inbound marketing. En modélisant votre parcours client, vous serez en mesure de proposer des contenus marketing adaptés à sa phase dans son parcours d’achat.

Pour dresser le parcours client, il est indispensable de répondre aux questions suivantes :

• Qu’est ce qui déclenche le besoin des personas ?
• Comment les personas apprennent-ils sur leur besoin ?
• Quelles sont les pages qu’ils visitent ?
• Quelles offres sont généralement comparées par ces personas ?
• Sur quels critères se basent-ils pour passer à l’action d’achat ?
• Qui est impliqué dans la décision d’achat ? En quoi le point de vue de chacune des personnes impliquées peut influencer cette décision?

2. Adaptez vos contenus à vos buyer personas

Maintenant que vous disposez de toutes les informations nécessaires concernant vos personas, prenez le temps de produire des contenus susceptibles de les intéresser et de développer leur intérêt pour votre marque. Basez-vous sur les recherches que vous avez faites au préalable pour choisir le language le ton et le style des messages destinés pour chaque buyer persona. La personnalisation des contenus est indispensable pour mieux cibler les besoins et les préférences de votre cible et répondre ainsi à ses attentes.

3. Utilisez les canaux préférés de vos personas pour communiquer sur votre compagne

Diffuser le bon contenu à la bonne personne nécessite de communiquer via le bon canal. Il est donc important de savoir sur quel canal vos personas se trouvent-ils le plus pour choisir le support qui vous apportera le plus de trafic. Pour cela, revenez à vos recherches et essayez de répondre à ces questions:

• Où est ce que votre persona se documente-il? (par exemple, dans des articles de blog)
• Qu'est ce qu'il aime faire pour les plaisir? (par exemple, regarder des vidéos instagram)
• Sur quel réseau social est-il actif le plus?

Cependant, il faut noter que ces informations peuvent varier selon la phase d’achat où se situe le persona. En effet, une personne qui est toujours en phase de prise de conscience est plus susceptible de découvrir l’information via les réseaux sociaux, tandis qu’une personne se situant à l’étape de prise de décision a plus tendance d’effectuer des recherche précis par mots-clés sur les moteurs de recherche.

4. Ciblez les mots-clés qu’utilisent vos personas

Promouvoir une compagne grâce aux pulicités google, facebook, instagram… nécessite d’utiliser des mots-clés ciblés adaptés à vos personas. Assurez-vous donc que vous les avez choisi en fonction des habitudes de votre persona et, plus généralement, de leur mode de recherche. Par exemple, imaginez que vous vendiez une solution informatique, les mots-clés que vous allez inclure pour des personnes IT (DSI, technicien informatique…) ne sont pas les mêmes que devez utiliser pour une audience non avertie (CEO, Responsable d’achat…).

5. Mettez à jours constamment vos personas

Rappelez-vous que vos buyer personas ne sont pas figés ! Leurs attentes, besoins, tendances et préoccupations évoluent régulièrement. L'élaboration des buyer personas nécessite donc une démarche continue de mises à jour et modifications. Il est par conséquent fortement recommandé de mettre à jour constamment les différents profils de vos buyer personas, dans la mesure où leur besoins, centres d’intérêt, challenges sont susceptibles de changements, voire de mutations.

La réussite de vos compagnes marketing et la garantie de votre retour sur investissement repose sur votre capacité à comprendre vos buyer personas. Cette approche est incontournable pour vous trouver et atteindre des clients plus efficacement que vous ne pourriez jamais le faire à l'aveuglette.

Prenez donc le temps de connaître votre audience, déterminer ce qui l’intéresse, la manière dont elle parle de ce qui l’intéresse, les leaders d’opinions qu’elle suit, les sites et blogs qu’elle consulte…, ainsi, elle sera beaucoup plus réceptif a ce que vous allez lui offrir.

Cependant, une fois que vous avez créé vos profils d'acheteurs, n’oubliez pas de les communiquer à vos équipes commerciales et service client, ainsi, permettez à chacun d’eux de non seulement contribuer au suivi de ces données, mais aussi d'en tirer le meilleur parti.